【中信新三板】新三板教育行业第1期思享会会议纪要—教育信息化市场前景广阔， 威科姆与颂大教育深度布局
事项：中信证券研究部新三板团队于2015年9月23日在上海举办第一期“教育行业*思享会”。我们邀请了两家新三板挂牌公司的四位嘉宾，包括威科姆（831601.OC）董事长贾小波先生和副总裁兼董事会秘书刘卫红女士、颂大教育（430244.OC）董事长徐春林先生和董事会秘书曾静女士，与投资者分享了教育信息化行业的发展趋势、两家公司的经营现状和发展战略，以帮助投资者更好地了解教育信息化行业良好的发展前景。年初至今，以《新三板市场教育行业深度研究报告：沂水春风，方兴未艾》为起点，我们已经发布了数篇行业报告和10余篇公司报告，得到了产业界和投资者众多积极的反馈。未来我们将不定期地举办“教育行业*思享会”，邀请一二级市场教育行业上市/挂牌公司的高管与投资者分享教育行业各个领域的发展现状和趋势，以帮助投资者更好地把握一二级市场教育行业的投资机会。
会议观点摘要教育信息化行业：政策红利催生千亿市场。根据腾讯教育和中国统计年鉴的数据，我们测算2014年中国教育市场总规模约为6万亿元，其中政府的财政性教育经费约2.9万亿元，社会的教育固定资产投资约0.6万亿元，城镇和农村的家庭教育支出分别约1.6和1.0万亿元。近年来我国财政性教育支出占GDP的比重不断提高，从2005年的2.8%增长到2014年的4.5%，其中教育信息化投入资金增长最为明显。2014年11月，教育部等五部门联合下发的《构建利用信息化手段扩大优质教育资源覆盖面有效机制的实施方案》提出：到2015年，全国基本实现各级各类学校“互联网”全覆盖，其中宽带接入比例达到50%以上。《教育信息化十年发展规划》提出各级政府在教育经费中按不低于8%的比例列支教育信息化经费，可以预期教育信息化领域将步入快速发展通道。全国K12领域目前约有560万个班级、1060万中小学教师、2亿中小学生和4亿家长，教育信息化作为国家力推的教育细分领域，我们预计2015年国家的投入力度将达到约2500亿元。根据调研信息，湖北省2014、2015和2016年的教育信息化经费总额分别约为20亿元、50亿元和70亿元，同比呈现大幅提升的趋势。
颂大教育：实施“一核N驱”产品战略，布局“互联网+”教育服务，快步迈入千亿教育信息化市场。颂大教育定位并专注于基础教育领域教育信息化，主营教育信息化环境建设、教育软件及系统研发和教育云平台运营服务。公司坚持以颂大云教育服务平台为核心的系列产品和服务为主营定位，以“教育行政部门+学校+教师+学生+家长”为服务用户群体，以“公共经费采购+用户自主购买+关联第三方付费”为盈利模式，以“直营+代理+子公司”为渠道经营模式。公司坚定推进“一核N驱”产品战略，即以颂大教育云平台（课内网）为“核”，以云网阅、云录播、云书包、云课堂、云教培、云测评、云家教、云穿戴设备等多项产品应用为驱动，打造智慧教育可持续发展的生态系统。公司强化产品“落地应用”，着力布局教育信息化大数据运营，致力于构建一个信息技术与教育教学深度融合的教育管理与资源应用云平台。颂大教育新成立了河南、武汉、厦门3家子公司，全国性运营渠道稳步推进。公司将以华中地区为中心，以各地子公司为依托来构建全国营销网络。公司目前的业务已经拓展至全国50多个地市。2015年3月，公司中标湖南岳阳市直教育信息化项目，合同金额1854万元，并签署岳阳市教育信息化PPP整体运营建设项目协议。公司2015年上半年实现收入3039万元，同比大幅增长367%。
威科姆：“云+端+资源+应用”全产业链解决方案布局千亿教育信息化市场。公司是K12中小学教育信息化行业的领先企业，主要业务是为中小学校、教育机构及学生、家长和教师等提供中小学教育信息化系统平台、终端设备及中小学教育资源信息服务。目前公司的教育云平台（大数据中心）已经和中国联通集团在27个省份联合搭建成功，并完成与运营商业务、计费等系统的对接。公司凭借业内独有的“教育云平台+终端+教育资源+教学应用”的全链条解决方案已在全国27个省布局建设完成了教育资源公共服务平台。公司已完成9000所学校和15万个班级的市场建设，服务于1000万名中小学师生，并构建了全国最大的教育资源云（公共服务平台）。公司2015年上半年实现营业收入1.89亿元和净利润1963万元，同比分别增长46%和1410%。
估值比较：三板较主板折价约70%，是海外和一级市场的2.2和3.5倍样本概述。我们把A股中教育业务收入占比大于50%的公司定义为“A股纯教育行业的公司”，包括全通教育、拓维信息、新南洋、方直科技、新开普；我们把以下两类公司：（1）教育业务收入占比小于50%的公司；（2）教育类图书出版公司定义为“A股涉教育行业的公司”，包括威创股份、凤凰传媒和中南传媒等。
估值比较。截至2015年10月8日，新三板教育行业公司PE（TTM）为46X；A股纯教育行业公司的TTM/2015/16 PE为164/107/73X；A股涉教育行业公司TTM/2015/16 PE为149/101/48X；美股和港股PE（TTM）为22X。A股上市公司收购或参股教育行业标的资产的2014/15/16/17平均PE为12/13/10/8X（按照对赌业绩测算）。我们精选的新三板教育行业17家公司PE（TTM）为37X。估值比较细节见附录。
估值分析。截至2015年10月8日，A股纯教育行业公司PE（TTM）、新三板教育行业PE（TTM）、海外教育行业（美股和港股）PE（TTM）、一级市场教育行业2015年PE（按照主板收购时2015年对赌业绩测算）分别为164X、46X、22X和13X。三板估值水平较A股折价72%，约是海外和一级市场估值水平的2.2倍和3.5倍。
新三板教育行业投资建议：关注学前、K12和职业教育三大领域的优质公司风险因素。教育政策变化、知识产权保护不力、市场竞争加剧。
投资建议。我们看好教育行业三大细分市场的发展前景，政策助力学前教育迎来战略拐点，互联网与K12教育的深入融合有望颠覆原有商业模式，职教培训公司密集登陆资本市场后腾飞在即。建议按照三大主线关注新三板的教育行业公司，包括：（1）学前教育：亿童文教和嘉达早教；（2）K12教育：分豆教育、北教传媒、中教股份、赢鼎科技、佳一教育、威科姆和颂大教育；（3）职业教育：学历职业教育的景格科技、星科智能和联合永道，以及非学历职业教育的华图教育、和君商学、盛景网联、行动教育、起航股份和朗顿教育。
1. 会议交流纪要：颂大教育颂大教育：实施“一核N驱”产品战略，布局“互联网+”教育服务发言人：颂大教育董事长徐春林、董秘曾静
颂大教育立足于湖北省，是国内一流的基础教育信息化平台建设与运营服务提供商。公司专注于K12领域教育，专注于教育信息化，专注于云平台的建设和落地应用。2015年8月，颂大教育成功举办了“2015全国智慧校园建设高端论坛”，提出了“智慧校园之颂大思维”：平台为核，数据为魂，应用为王，N轮驱动。颂大版智慧校园解决方案，真正实现信息技术与教育教学的深度融合，以实现“教师快乐教书、学生轻松学习、教育科学管理、质量全面提升”的公司愿景。颂大智慧校园建设包括平台建设、软件开发以及硬件系统集成设计，通过平台和应用的紧密结合，实现教育数据的生产、存储、流转、交互以及深度开发利用。随着中国教育信息化由建设阶段、应用阶段进入融合、创新阶段，颂大教育从“校园4.0”的维度，适时提出颂大教育的智慧校园建设解决方案（升级版），旨在为行业乃至全国客户市场建立一个科学且具有可操作性并具有发展性的标准。
（一）颂大教育智慧校园建设解决方案：一核N驱
颂大教育智慧校园建设解决方案：概括起来就是16个字，平台为核，数据为魂，应用为王，N轮驱动，简称为“一核N驱”。“一核”即颂大教育云平台，“N驱”即颂大云电子书包、颂大云网阅、颂大云录播、颂大云课堂、颂大云教培、颂大云家教、颂大云穿戴设备等一系列教育信息化关联匹配产品。
（1）颂大教育云平台。颂大教育云平台是一个集教学和教学管理的全方位、全流程、全维度的综合性平台。从教育大数据的角度来看，颂大教育云平台也是一个数据处理中心，汇聚了包括教学数据、管理数据和应用数据在内的大量有效数据。通过师生在云平台上的互动，平台还能不断地汇集师生教学过程中产生的新的数据，及时为教育管理部门、教科研部门、学校、教师、学生、家长输送各类数据，提供服务，形成有效的应用。
（2）颂大云网阅。颂大云网阅可以实现试卷的自动批阅，并自动保留学生的成绩，然后上传至颂大云处理中心。云处理中心通过计算、整合，形成多个维度的报表。从而为教育管理工作者、老师、家长所使用。对学生个体而言，云网阅可以详细的记录学生的考试成绩，记录其成绩曲线，最后形成成长档案；对机构而言，在不同的区域之间、在区域内部之间、在学校和班级之间，可以形成不同的分析报表，从而为解决教育资源不均衡问题提供科学的数据信息支撑。
（3）颂大云电子书包。颂大云电子书包可以实现老师和学生在网上进行交互，其交互贯穿课前、课中、课后整个教学过程。此外，作为教育资源的载体，颂大云电子书包可以方便地调阅后台的资源，同时进行网络搜索，有针对性地进行资源的共享。颂大云电子书包的另一个典型价值主张，就是实现个性化教学，推动教育教学的变革。这也正是传统教学技术背景下无法实现的。
（4）颂大云录播。录播教室和颂大云平台接通后，一台服务器可以接N个教学点，形成区域互动。我们的资源可以在不同的场地、终端形成资源的有效利用，同时录播的课程，可以在线上形成知识点结构；我们在后台调取的资源数据，在我们的主播教室和辅播教室形成同步课堂、专题课堂等一系列跨区域跨空间的教学应用，实现教学资源共建共享的目标；课后可以形成我们的名师工作室、教研员工作室，可以根据我们的身份形成不同的应用，来达到抓取和整合数据的作用。
（二）颂大教育服务教育、提升教学质量的故事
故事一：广西Y市是广西的一个较大的地级市，有100多万中小学生。在颂大教育进入该市之前的近十年，该市没有一个学生考入清华、北大这样的中国顶尖学府，考上到武大、华科这样的名牌大学的学生人数也非常少。颂大教育拓展业务到Y市以后，跟当地的教育管理部门合作，运用信息化的手段，帮助当地教育行政部门对招生制度、考试制度以及教师选拔制度做了一系列的改革。（1）对学生：一方面，对招考录取制度进行了改革。另一方面，公司利用自身的信息化资源和手段，每年对当地高三学生进行至少8次全市统一考试，并对其成绩进行综合分析，发现其薄弱环节，查漏补缺。（2）对教师：运用颂大信息技术手段对当地教师进行重新筛选分配，并运用颂大云教育平台，让Y市的教师和武汉市知名学校的名师进行深入的教学方法和教学经验交流，促进教师教学水平的提高。通过颂大教育信息化手段的运用和当地教育管理部门的努力，2012年，Y市考入清华、北大的学生实现了重大突破，考入全国其他重点的学生大幅度增加，创造了Y市教育历史最好成绩。
故事二：S地区是一个少数民族聚居地，其经济水平比较落后，属于国家级贫困地区。2005年以前，S地区的升学率一直处于该省的榜尾，教学质量难以提升。颂大教育业务拓展到S地区以后，通过信息化教育教学手段的应用，帮助S地区对其基础教育体系进行了深入的改革。颂大教育也进行了长期持续的投入。2014年，S地区考入（除保送）清华北大的人数大大增加，如今，S地区的整体教育质量显著提升。
（三）颂大教育的信息化市场空间分析
我国基础教育信息化市场空间约为1500亿元。我国2014年GDP大概是63万亿元，其中投入教育的占GDP的4%，约3万亿元；社会其他投入，包括家长的投入、学生的学费投入以及课外辅导的投入，约3万亿元。2014年教育行业的社会总投入约6万亿元。其中，投入K12领域的经费约1.5万亿元，投入到K12基础教育信息化的经费约占K12领域经费总额的10%，从而形成了基础教育K12阶段教育信息化至少约1500亿元的市场。
颂大教育业务覆盖范围广。目前，颂大教育业务遍布全国50多个地市，400多个县区，12000余所学校，维护着2000余万师生的信息。每天有50万师生在颂大教育云平台上进行教育教学活动；每周有30余万的家长通过颂大云平台了解学生的学习情况；每月有100余教研员和教师通过颂大云平台发布教果的信息、分享教学的经验、交流教育的成果。
颂大教育的业务市场空间大，业绩有望实现跨越式增长。前期，颂大教育的主要业务方向在于拓展销售渠道，增加其核心业务覆盖的城市数。这一战略快速实现了市场布局，形成了公司的渠道格局，但投入大，业绩规模小。目前，公司发展进入了一个新的阶段，销售战略也进行了相应调整。一方面要积极地继续扩展销售渠道，另一方面，在已有的核心业务的城市中积极发展业务，转变盈利模式，提升业绩。2014年11月，公司在湖北某市做了一个试点，用以测试公司在每个拥有核心业务的城市中能够实现多少收入。初期，公司计划在该地区一年实现营业收入4000万元。就目前运营的情况而言，如果继续深度挖掘，该地区的收入将高于预期。按此计算，50多个核心城市的潜在市场空间约40亿元。据此，公司的业绩有望实现跨越式突破。
（四）颂大关于教育信息化“五要素”产业链的构建
颂大教育通过对产业链条的梳理分析，提出了教育信息化产业链组成的“五要素”：平台+资源+应用+网络+终端。
（1）教育云平台。教育云平台是智慧教育时代的必然产物。所有的教育信息化产品，其产生的数据以及需要的资源，最终都将会诉诸于教育云平台。“三通两平台”中的“两平台”，包括教育资源公共服务云平台和教育管理公共平台，但其在实践中相辅相成，共同组成一个教育云平台。（2）资源。教育信息化资源品类多样，包括课件、电子课本、学习资料、学科工具等。优质的教育资源必须具备精准、精良、实用、先进等诸多属性。目前，国内公司的资源建设业务很难实现盈利，尚需发展。（3）应用。教育信息化终端产品中，功能性部分就是应用。如电子书包，其除去资源本身外，能够实现老师与学生互动，即是一种应用。（4）网络。网络是教育信息化的基础。目前，国内的网络服务主要由移动、联通和电信三大运营商提供。网络运营商拥有庞大的网络系统以及大量的用户，因此产生了较大的用户粘性，能够方便教育信息化业务的展开。（5）终端。终端是目前教育信息化最急需的部分。目前，运营商已经解决了网路的覆盖问题，而大部分学生在课堂上仍然无法上网，原因在于缺少终端。而目前老师已经可以通过电子白板等设备实现上网，学生要在课堂上上网，还需终端的进一步普及。
（五）颂大：教师是教育信息化的引擎
教育信息化发展的关键在于教师。教师是教育信息化的最大驱动力，教育信息化能否真正落地应用，关键在于教师；学生能否运用信息手段学习，关键也取决于老师。目前，我国的教师正面对以下两大困境：第一，我国的教师通过在学校教书赚取的收入相对较低，对教师缺乏有效的激励制度。而教育信息化为教师提供了一种新的赚取收入的渠道，形成了新的教师激励机制。在教育信息化平台上，老师可以将自己的课件等教学资源上传到网络空间中，供学生和其他老师使用，并通过学生和其他老师的使用付费取得收入。颂大教育推出的教师工作室便是这种激励机制的一种具体应用。第二，我国的教师受行政体制的约束，不能在课堂之外通过开辅导班等形式赚取收入。目前，相关的体制正在放开。如果相关的体制、机制得以改变，教育信息化的进程将大大加快。
（六）颂大教育的发展逻辑
新的盈利模式：“三块钱”盈利。颂大教育积极规划实施盈利模式的转变升级，由最初的机构付费、终端用户付费盈利模式逐渐转变为“公共经费采购+用户自主购买+关联第三方付费”相结合的“三块钱”盈利模式。其中“第一块钱”是政府的财政性教育经费投入，这是主营基础教育K12阶段教育信息化的企业的主要收入来源。“第二块钱”是家长投入的教育经费，主要是指家长为孩子进行素质教育的培训经费，以及购买教育智能设备等教学工具的经费。“第三块钱”是关联第三方的经费，颂大教育掌握了大量的教育教学数据，第三方机构可以通过颂大平台进行广告宣传等服务，公司则可以通过提供类似服务取得收入。
颂大教育新的发展逻辑：拓展产品线与拓宽营销渠道双管齐下。颂大教育目前的发展逻辑，一方面是去寻找更多的适合基础教育K12阶段所需的产品。包括自身的研发团队自主开发以及和其他公司合作开发两种模式，注重产品的实用性和组合性，资源的精准度和有效性；另一方面是积极拓展营销网络。两者相结合，形成颂大教育良性健康发展的内生机理。
新的信息化产品市场火爆。公司立足已有的业务基础和业务优势，顺应“互联网+”和大数据应用的发展潮流，以颂大教育云平台为基础支撑，以网上阅卷系统、视频录播系统、电子书包和教师工作室的数据源为驱动，致力于实现“互联网运营+大数据运用”的业务转型。公司加快了“互联网+”教育产品的研发与服务，正在形成颂大教育发展的新的增长点和增长极。2015年9月20日，颂大教育推出基于教育的智能穿戴式手表，目前公司已收到大量订单，产品受到市场的极大欢迎，预计将成为公司未来新的业绩增长点之一。
（七）问答环节
Q1：颂大教育在渠道方面做得不错。但是从公司规模和团队结构看，颂大教育得多大的销售团队来支撑这个庞大的渠道体系?
答：我们在一线的教育公司中人数最少，人数上不占优势，但是并不一定是我们的劣势。我们的打法和他们不一样。我们的销售，主要围绕解决质量问题、规划问题去切入。这也正是基于我们对教育信息化市场成熟度的观察和判断。公司发展初期，派出销售团队去各个城市，主要是建立销售基础。最基本的一点，这个团队把哪个产品拿到哪个城市去卖，一定是要适应这个城市的需求。只有建立了这个基础，让客户知道，颂大教育能够帮助他们解决问题，能够满足他们的需求，才算是一次成功的销售。也只有建立了这个基础，才能说后面的事：只要一个产品成功销售，公司的其他产品就可以逐渐往里面带。当然，正是因为有了这个基础，我们的渠道才能从根本上得到巩固，才能有今天这样一个渠道局面。这是我们的销售逻辑。说到销售，销售的根本还是产品。产品很重要。我们现在开发的是一些需求比较刚性的产品。
几年前，班班通在全国各地进行普及，现在全国普及率大概超过60%。我们也做班班通，通过和他人合作的方式，包括设备一体机厂家，但我们自己只做班班通的控制系统，只做急需的产品。如果有些产品体量比较大，投入比较大，钱又比较少，就通过购买和合作，这就是我们公司的商业逻辑。
Q2：颂大教育更重渠道，威科姆更重产品？
答：我们对产品是非常重视的，产品团队是公司的核心，颂大教育一直将产品线视为生命线。产品团队什么时候出什么产品，是有战略规划的，上面我讲到的，我们有对市场需求的判断，在这样一个教育信息化发展阶段，我们更强调，更侧重去开发更具有需求刚性的产品。
渠道发展也是企业发展不可缺少的一环，缺了渠道的话其他事情都不好办。这个渠道和我们传统销售消费品市场渠道不一样，其实我们前期可能更多地是在做圈地、布局，现在我们做了一点调整，布局的同时对我们的成熟市场进行精耕、深挖。渠道是必须要建设的，否则有再多产品也没法卖。
Q3：教育信息化到底有没有技术壁垒？
答：现在是互联网时代，一定有技术壁垒。但是技术壁垒更多的体现在用户体验，你的用户体验达到什么水平，就形成什么壁垒。例如，我们发现电子书包是课堂上每个孩子每堂课45分钟内至少要用10分钟的东西，但是小孩子很容易把它弄坏。硬件的部分不到位，性能不够强大，马上就会产生负面作用。所以我们现在电子书包采用的硬件是世界最顶尖的，我找最好的合作伙伴，比如电子书包用的是三星和联想。
我们的云平台是和阿里云合作的，找了最牛的人去做计算能力，但里面的软件平台，PAAS和SAAS平台是都自己做的。目前我们还没有足够技术能力去把硬件的东西，计算中心的东西去做好。另外，我们自己的应用的量还不够，资源投入进去，何时何地才能收回本钱，也是个技术问题。
Q4：我的理解是你们是先把信息化建立起来，再去建资源？
答：您说的是另外一个角度的问题。一个教育云平台，首先要有基础资源，不管是自己开发自己制作的，还是合作、购买得来的。您刚才问到的问题，是我们正在做的一件事，关于资源，除了基础资源，我们提出了种子资源与伴生性资源。比如，颂大教育云平台有网络备课和跨校备课的功能。备课由教育行政的某个单位或者由学校的年级组长发起，大家一起去参与备课，形成一个公共的东西，这就是一种资源，有用的教学资源。所有老师都可以直接用。那么，这个资源在使用的过程中，还会有老师提出一些新的想法和建议，包括大家交流讨论的过程，这些也是其他老师可以看到的，这种过程性资源也是资源，我们称之为伴生性资源。当然，这又和我们的大数据理念挂上钩了，这些资源作为教育信息化的数据源，具有无法估量的价值。
Q5：老师的课件有收益吗？
答：现在没有。我们研究老师的选项只有两个，第一，让老师轻松一点，于是就产生了备课系统。第二，让老师有收入或者有活力，所以就有了教师工作室或者去卖产品。但是卖产品的市场还没形成，有老师去卖没学生去买也不行。
Q6：颂大教育对不同区域的销售团队采用合伙人制，团队自己的决策权很大。在提供解决方案的时候如何整合资源并保持一定的标准？三年之后，你们的业务结构会处在怎样的状态？颂大教育和威科姆，一个相对轻资产一个相对重资产，三年之后你们的毛利率、净利率、营收增长率会是怎样一个状态？
答：我们的销售渠道和产品之间的关系，是这样一种机制：我们的商务人员，销售团队可以卖自己的产品，也可以卖别人产品。这是一个倒逼机制，如果你产品做不好，销售团队可以不卖你的，允许他们卖别人的。当然，我们对我们的产品还是有产品自信的。
Q7：你们的渠道自主权这么大，怎么保证你们作为一个运营商，从需求方面确保供应商的产品的标准和质量？
答：质量的衡量标准是解决客户的需求。合伙机制产生的后果是，让我们的产品时刻去更新，拼命去优化。我不会用行政指令要求我的销售人员做什么，但事实上机制建立起来之后，他们会去卖自己倾向的东西，保证给客户提供产品的质量永远是最好的。
Q8：你们不是一个纯粹的技术提供商，而是一个整合的角色，很多决策权在渠道的手里。怎么保证整合后的东西是最好的或者说最符合客户需求的？你有什么样的监控机制在里面？
答：第一个问题，我们后台有一个方案总裁，来自各地的各种解决方案都在这里汇总。它会做诊断，提出这个东西应该怎么做。另外我们还有一套专家团队，如果某个地方出现了问题或者有新的想法，当地的人搞不定，我们会组织一帮专家去他做诊断，然后得出方案，这是我们的机制。这种综合的解决能力是体现在公司的整个平台上面。
第二个问题，目前的模式经过一两年的实践，公司的效益和指挥棒的权力一点都没有被削弱。反过来，公司只要制定一个战略，所有渠道都执行的很快。我们在公司内部建立了生态性的竞争机制，我们的产品与外面的产品之间是竞争，产品线和产品线之间也是竞争。这种合力推动比行政命令产生的效果好很多。
Q9：大部分视频资源是以录播这种方式？无论是以黄冈的还是其他的？
答：资源有很多种，您提到的视频资源只是资源的一种，资源还包括PPT、FLASH、PDF等等。单就视频资源而言，从播放方式划分包括:录播，直播。从内容上划分包括：微课、录播课程、直播课程、同步课堂、名师课堂、动画教学等等。如果从播放方式来划分，大部分资源是录播。黄冈资源也是如此。
Q10：您大概有多少研发人员，这些研发人员每天干什么事情？怎么对他们进行分组和考核？这些研发人员最终产生的无论是视频、音频这些东西呀，是以一个什么样的形式？
答：颂大有100多名研发人员，这里面包括产品经理、UI设计师，研发工程师，测试工程师等等。公司研发团队目前分为9条线。其中：
（1）云平台团队，有12个人。云平台中如备课、布置作业、答疑解惑、家校互联，这些东西全部在这个部门来研发。他们的考核方式很简单，我们的云平台卖到一个地方去之后，按用户数收费。它主要是解决云平台的服务问题。
（2）电子书包团队，现在有17个人。这个团队最高峰期的时候有60多个人。他们的考核方式很简单，他们负责产品的研发与设计，将程序进行持续的迭代。还负责产品的售后服务，以及客户的需求。团队的考核方式是这样的，2015年，团队起步的任务是40000台，销售一台算完成一台的任务，超额卖出的部分给予奖励。
（3）网阅团队。网上阅卷产品至今已经有七八年经验积累。目前我们的主要工作是在做网上云阅卷技术的支撑和升级。我们的网阅产品经历了许多的转变。从过去的单纯卖软件，延伸到现在平台大数据运营；从过去的单纯局域网到现在的云阅卷；从过去单次考试数据到现在的历次数据；从单次的成绩分析到现在的学生个人档案记录；从过去的成绩分析到现在结合学生学习过程的综合质量评价等一系列升级工作。到今天，云阅卷工作只需要老师将试卷进行扫描，自动经过网络传输，系统会立即呈现学生各薄弱点、小题解析、所处等级，再经过我们后台系统自动匹配，形成的巩固练习、错题集，每个学生都能通过系统真正掌握每一个知识点。
2. 会议交流纪要：威科姆威科姆：“云+端+资源+应用服务”四位一体全面布局教育信息化（一）威科姆的公司概览与“华为模式”
发言人：威科姆董事长贾小波
威科姆是由解放军信息工程大学一批教授创建，公司侧重于信息化技术的建设，拥有员工近1000人。公司1999年开始按照河南华为模式与河南电信管理局联合成立，最初生产的产品，包括VDSL、ADSL、光收发器以及拨号服务器等数据接入产品和数据应用产品；2007年，公司的IPTV业务全国市场排名第二。威科姆是从2005年开始布局教育信息化业务，在进行中组部全国党员远程教育的同时，公司K12教育的第一个试点设在了河南的新乡市，公司前后投入1000多万元进行中小学教育信息化设备及教育资源的研究，但K12项目当时一直未能盈利。2009年公司再次调整优化K12组网及营运模式并开始在郑州进行首批试点，自此步入了K12教育信息化“有利可图”之路。公司2006~2008年因党员远程教育等业务分别实现年7000~8000万元净利润，时至今日公司壮大到近1000名员工的规模，其中300人做资源开发、300人做产品研发。公司的战略制定和团队建设以华为为标杆，正在一步一个脚印地深耕教育信息化行业。
（二）威科姆经营情况与战略规划
发言人：威科姆副总裁兼董事会秘书刘卫红
教育市场既是一个大市场又是一个好市场，这次主要给大家分享公司在教育信息化行业走过的路、公司的经营情况与未来的规划，主要包括公司基本情况、主营业务、公司优势、公司业绩、战略规划以及融资方案六大块。
十五年历练造就教育信息化龙头公司。威科姆成立于1999年，是已有15年历史的高新技术企业，总股本9756万股，资产规模约7亿元，已有授权的50多项专利以及申报中的几十项专利，公司产品曾获国家科技进步二等奖。2005年公司开始在全国布局教育业务，并在当年拓展至16省份，党员远程教育业务市场占有率全国第一。2005年开始在新乡市试点K12教育信息化业务，2010年公司的“云+端+资源”方案覆盖了整个郑州市中小学；同时教育部出台的三通两平台方案，公司也起到了重要推动作用。公司与联通有着广泛而长久的合作，业务上先后与郑州联通、福建联通紧密合作后实现双方互利共赢。从某种程度上说，公司是联通从电信管道提供商向综合信息服务提供商转变的一个重要合作伙伴。中国联通集团与公司于2013年9月签订战略合作协议，面向教育市场推广教育信息化产品及服务进而在全国布局，实现了在27个省搭建教育云平台。资本市场上，公司于2015年1月12号在全国股份转让系统挂牌，5月份转做市，股东主要包括董事长贾小波先生、郑州威科姆投资有限公司、天津亿润等机构。
政策与市场空间利好助力公司业务良性发展。政策上，国家教育信息化宗旨在于解决教育公平问题以及提高教学质量，教育信息化十年发展规划的一个核心目标就是要构建宽带网络校校通、优质资源班班通、网络学习空间人人通的“三通两平台”体系，同时打造教育资源公共服务平台、教育管理公共服务平台两大平台。具体实施手段上，教育部联合五部委于2014年底发文，就中小学教育信息化建设速度、建设宽带要求、建设资金来源做出了详细规定，并要求在2015-2017年在全国完成80%的中小学平台建设和多媒体教室建设。市场空间上，按照教育部8月份新公布的数据显示，我国目前有500万个班级、1.8亿学生，按照每个班级平均2万元的信息化投入，500万个班级对应的市场规模将达到1000亿；从国家教育经费预算角度来看，GDP中的4.3%抽出作为教育经费，教育经费中的8%抽出作为教育信息化经费，以2014年的GDP测算，当前教育信息化市场至少达到2000亿的规模。
威科姆公司构建了业内唯一的“云+端+资源+应用服务”的在线教育解决方案。公司的云平台目前是国内最大的互联共享教育云平台；终端上提出以教室为中心的多媒体解决方案、录直播方案、互动教学方案；资源上，威科姆经过数年积累，提供了整个K12的全学段、全学科、与所有课程同步的资源体系，在业内做到资源颗粒度最细、版本覆盖最全；应用服务上，公司围绕老师的备课、授课等环节，与学生学习的课前、课中、课后、课外各环节深入开展教学研究方法研究、教学资源架构等研究，通过教学资源制作呈现整个多媒体信息化教学环境，打造基于网络多媒体环境下中小学的教与学应用体系，一是与现有版本完全同步的全版本、全学段的K12同步学习体系，二是根据记忆曲线打造的周学习体系，另外还有课外学习体系以及互动学习体系。
一般教育公司的云平台基本上是在平台上放一些资源供老师、学生点播，资源格式或针对的应用点较为单一。威科姆的云平台上有全国300个版本的基础资源，同时又有老师个性化资源以及来源于一线本地区的优质区域资源，实现平台资源的最大丰富化；威科姆不同于其他公司的地方还在于公司有自己的终端设备，布局于各个教室的教学机通过一个云账号就可以快速登录实现老师高效授课，并可实现快捷备课及与学生、家长的互动，从而打通线上线下、校内校外的生态圈建设。在与电信运营商合作上，威科姆与中国联通保持密切而深入的合作，云平台系统设计上采用电信级设计，具有模块化功能，能够支持千万级的用户；终端教学机采用工业化设计，一键开关机，方便教室使用。除去多媒体教室解决方案外，公司还建设互动教室包含同步学习卡、电子书包终端，实现与云平台对接，老师与家长也能够及时掌握学生的学习数据，便于公司打造未来智慧教育。威科姆教育云端一直围绕资源内容来搭建，经过与各个地方教研中心、名校之间合作，通过九年积累与优化，已形成覆盖K12十二个年级的34个学科、300个版本的完备资源体系。目前整个资源运营团队人员配置到300人，不只是做到资源全覆盖，同时能够做到每周6000-8000条资源的及时更新。
但最终还是要回到教学应用服务上来。威科姆做的基础应用有两个，一个是班班通服务，通过向每个班级收取300元/年的费用即可以给老师提供平台上海量资源的使用权，另一个就是包含老师空间、学生空间、家长空间的人人通服务。其中老师模块主要由备课、授课、导学、同步课堂（包括作业模块与学生家长互动模块）等构成，实现网上50万条资源、400万条习题的快捷使用。学生空间主要是通过同步学习网进行同步学习、周练周学等功能。家长空间主要实现与老师及时沟通与科学辅导。相较于业内目前一般的家校短信互动，威科姆拥有手机APP优教信使，类似于教育微信，可以实现多种形式的家校互动。
业务模式上，公司收入来自于以下几个方面：（1）多媒体教室等建设，包括教室里的教学机等信息设备的建设，其中一般配置的每教室2-3万元，高端的3-5万；（2）省市教育云平台建设，主要由服务器、存储设备及公司自产软件投入，维持在较高的水平；（3）通过27个省平台为每个班级搭建班班通服务，通过为每个学生、家长、老师提供人人通服务，会有每年每班300元和每人每月8元的信息服务收入。
公司本次定增主要是投入到优教同步学习卡、智能电子学生证（集合了学生考勤、亲情电话、互动学习、实时定位信息等众多功能）的业务，而且可以基于孩子的每节课、每天的学习行为包括老师教学行为进行数据分析，通过班级教学质量详细分析方案，结合知识可视化技术、内容分析技术为每个孩子、每个老师打造个性化的服务方案，同时为未来线下一对一辅导提供精准教学、精准辅导、精准学习方案的三精准学习解决方案。
五大公司核心优势构筑公司竞争壁垒。公司优势主要体现在人才优势、技术优势、产品优势、市场优势以及运营优势五个方面。（1）人才优势上，公司董事长贾小波是部队中青年专家出身，曾是解放军测绘学院的研究所所长，整个威科姆教育团队有500人的技术队伍支撑公司发展；（2）技术优势上，公司已有软件著作权200余项、专利几十项，并获得过国家科技进步二等奖，同时承担了河南省数个工程研究中心以及基于卫星导航定位系统的产品研究，技术基地扩大至12万平方米、110亩公司教育园区建设已经完成；（3）产品优势上，公司是业内第一家提出教育云平台方案的企业并在2009年获得教育部中央电教馆首批认定，2000年公司业内第一个推出教室专用计算机（教学机）产品，公司在中小学信息化“云+端”方案上走在全国的最前列；（4）市场优势上，与联通集团合作在全国布局27个省云平台，每个平台拥有海量存储和强大的处理能力，每个省平台投资需1000~2000万元，全国20来个平台潜在投资规模为4-5亿元，已形成对其他教育公司的一个较高的资金壁垒，另外由于与联通运营商的战略合作，在平台运营上也有了其他公司无法比拟的市场优势；（5）运营优势上，威科姆通过9年的积累形成了300人的资源运营队伍，打造了业内版本最全、颗粒度最细的资源体系。
公司业绩高速增长，规模与成长性不输主板教育信息化企业。（1）公司的全国省云平台已布局完成。从半年报来看，公司上半年实现营收1.89亿元，净利润达到1963万元，整体实现了快速增长，而公司近些年每年都有2000~3000万元的研发支出，为威科姆未来持续增长构筑了坚实的技术基础。从产品分项收入看，1.89亿元收入中的1.67亿元是公司主营业务收入，一是教育信息化系统包括教育云平台及多媒体教室系统建设的收入，二是教育信息化终端包括教学机、学生终端等收入，三是信息服务收入，包括班班通、人人通的服务收入。威科姆2015年上半年的教育信息化产品（含教育信息化系统、终端及信息服务）收入已达到1.44亿。相关证券研究报告显示，主板全通教育的信息服务收入为1.40亿元，拓维信息的教育培训收入1.1亿元，从整个主板与新三板的教育信息公司对比来看，威科姆已经和主板公司在收入规模上并驾齐驱，公司的教育信息化收入仅次于华图教育等，位居业内第三；从市盈率比较，威科姆远远低于主板公司，公司收入、净利润、市值位居行业前列。
四位一体全面战略布局，积极转型在线教育服务商。沿着国家教育信息化数字化、网络化、智能化、多媒体化发展方向，威科姆还将继续围绕“云+端+资源+应用服务”四位一体的营运模式进行运作，资源上将囊括教师内生资源、学科特色资源以及引进国外优质资源，包括本地名师工作室以及进行中小学慕课建设；终端上围绕多屏互动技术、人机交互技术、智能搜索技术对终端不断优化；教学应用上继续开发和引进新型教学工具、学科专业应用软件等；云平台上通过海量数据进行教育行为等数据挖掘，为老师、学生和家长提供个性化服务，也可通过对孩子的测评、高频考点等的数据分析和积累展开数字出版业务和教育商城服务，将威科姆从平台服务商向在线教育服务商及多元化数字教育集团转变。
（三）威科姆经营回顾与展望
发言人：威科姆董事长贾小波
公司近1000人的队伍每年要支付8000~9000万元的费用，业务上只能一点一滴的去做，公司第一个业务就是多媒体教室的建设，包括教学机、电子白板、黑板、投影等的集成业务。全国500万的班级对应的多媒体教育信息化市场达到1000亿，根据教育信息化建设及更新速度，每年至少会有100-200亿的实际需求。2015年下半年教室里开始了激光投影，10月份后教室里的白板加投影的项目就变成了激光投影加红外白板，早期的触摸一体机也由65寸变成了80寸。上述传统业务仍然是有较大利润空间，公司会继续进行下去。继多媒体教室业务后，公司第二块业务就是平台与资源开发，这也对多媒体教室业务形成支撑。整个资源架构数年来公司已投入近亿元，经过5、6年的深层次的积累已培养出资源运营领域的专家队伍。公司之前做IPTV业务让决策层清晰地认识到版权的重要性，今后走国际化路线与大规模推广都需要有自己的版权产品。公司2015~2017年的业绩规划是分别实现4000、6000和8000万元净利润。公司本次计划投资1万个教室的互动教室建设项目，包括电子学生证、电话及互动答题系统，之后会和联通等将此项业务推广开来。
（四）问答环节
Q1：威科姆目前在做以内容资源为基础的云平台，包括颂大教育以及很多公司都在做。是不是成功的就一两家，有可能颂大、威科姆都做不好？
答：做信息化一定要站住教育信息化的主阵地-课堂教学，要让老师充分利用信息化设备进行日常教学。我们国家目前已经有170万个班级建了班班通，只是到讲示范课的时候才使用，而没有考虑到孩子在知识接受以及老师在知识传授方面的用途。我们无法将国外的教育信息化设备直接引进来，要打造新的环境条件下的知识传授模式。所以要建立包括资源价值、内容应用价值、网络多媒体环境下的教育新生态，在这个环境下建设起来才能实现目前所有教育信息化的应用。
我们今天针对教学应用提出了一个应用，叫互动课堂，类似于美国的翻转课堂。学生要来学的东西会提前发给学生，等学生过来的时候，学完了就开始进行讨论了，把批改作业的活也放到课堂上，所以叫翻转课堂。经过几年的实践，这种学习的效果比我们这种灌输式的学习要好很多。我们第一步要解决中国教育从传统教育到现代教育的过渡，目前传统教育要向数字化、多媒体化、智能化、网络化的方向发展。
Q2：威科姆做资源的可能性？
答：任何一样东西首先要找到用户，你针对用户的需求做产品，他才会去买单。这种互联网上的名师的资源对不同区域公立学校内多数老师的价值不高，名师的资源是对自己服务的，展示我是名师。而学校内老师讲课只关心自己要的东西，名师的资源并不是老师最关心的东西。但是所有学生都要使用的资源，比如牛顿定律的展示课件，就算你定价高只要对学习有价值就会有人去买单的。我们朝着这方向去努力，当然是有可能性的。
Q3：颂大教育更重渠道，威科姆更重产品？
答：说渠道和产品是矛盾的是一个误区。好的产品必然会有人做代理。比方说，英特尔的CPU，现在华为新的P8大家都想用，但是预定不上。所以产品做好自然渠道就能做好。渠道和产品本身不是矛盾的事情，我们也在做这个渠道，而且我们利用中国联通体系全国大概50万人来做渠道。同时我们的产品代理商也在全国发展，今年计划是500家，明年是1000家。
Q4：教育信息化到底有没有技术壁垒？如果没有技术壁垒的话，那渠道是非常重要的。想请威科姆这边介绍一下渠道相关的布局。
答：技术壁垒是一定有的。教学机的高可靠、易用性、云平台的大并发流处理、智能调度、大数据分析等，都存在技术壁垒。在智能化学习技术上，威科姆专利有上百项，而且在不断地发展完善着。
做云平台不是一件简单的事情。我们做了很多年云，和我们有交流的同类型的，全国大概只有阿里云、百度云、华为云以及上海的贝尔云。美国也就微软、谷歌在做云。云也是有技术壁垒的。
Q5：现在老师在讲课的时候是用自己的ppt比较多，还是你们提供的ppt比较多？占比大概是多少比多少？
答：中国教师层次是金字塔形的。最底层的老师拿了威科姆的资源就用，中间层的老师下载编辑一下再用。最高层的老师，我们为他们提供一个课件制作指导平台，在这个基础上自己加工再用。总体来说，70%的老师是拿来就用，中间层面的大概在15%左右，还有剩下的大概15%。Q6：颂大徐总讲的地盘到底有多大，现在500万个班级，目前已经实现教育信息化的标准的班级有多少？例如我们城市里面已经有多少百分比？如果这个地盘已经被你们占据了，被替代的可能性或者危险大不大？
答：中国教育部最新统计大概是170万个班做了班班通多媒体教室建设，还剩下很大一块市场尚待建设。同时，个人认为，教室原来已经装的电子信息设备都会有常规的更新换代周期的，这样威科姆的教学机就有进入机会；同样，威科姆的投影仪和其他教室设备也有机会。威科姆要不断进步，你做的平台和终端设备比别人强，别人占的教室和平台你做好了依然会有戏。教育信息化是不断发展更新换代的。
Q7：从销售来看，这些产品到底有多少是能真正的融入到学生的日常学习中去？有没有后台数据去量化的支撑这一点？
答：新的教育信息化发展过程当中，只要你的产品好，就有价值。政府的信息化，过去可能建的不好但因为是行政命令也放了。但是教育信息化，你建的不好，老师和学生是不用的，哪怕再有名的教育系统。现在国家在对投资做评估，长期不用也是要负责任的。所以，就算搞定了所有的关系，最终老师和学生不用，依然没有未来。校讯通虽然很简单，但是大家一直在用，每天老师都要给家长通过这个平台发一个信息。我们要做的是让老师每天通过我们这个互动的教与学平台、互动的东西，每天、每节课做互动。一个老师每个班级每节课的课前、课中、课后的一次互动，一天就会有多条孩子学习过程的多条互动信息发给家长和后台的数据积累。
Q8：已经有多少个学校开始用人人通了？
答：公司前年四季度和联通集团签订战略协议以来，去年今年在进行着多媒体教室的建设及公司教育云平台与联通运营商业务、计费系统等的对接，今年开始大规模推广班班通信息服务建设，人人通刚刚开始布局。
Q9：考虑过免费用吗？
答：免费用不行。威科姆人人通业务中的家校互动模块是免费的，打电话免费目前做不到，因为这个是通过电信运营商套餐合作的，除非叫运营商打电话免费。
Q10：你们应该有300人的研发团队吧？
答：威科姆做资源有300人的团队，做研发也有300人的团队，其中云平台软件研发的有150人，做终端硬件研发的有60人，另有80余人的研发测试团队。
Q11：你们的课件的研发团队给我们讲一下，大概多少人？
答：威科姆运营团队300人中包括了这个课件研发团队，简称产品部。产品部重点是做产品，实际叫产品教研部。这个团队重点是跟踪一线老师的需求，还有跟这个行业的专家来沟通完成产品的设计。在产品部团队的下面设了20个教研室，他们也跟相关的学校教研室一样，反复地进行各自分管学科的教学研究、教学方法研究、教学课件的架构研究等。然后还有一个团队，是信息技术比较牛的一个团队，专门做以上评审通过后各学科资源的制作。
Q12：你们投了动漫和游戏，是想把它做到教育当中吗？美国也有这种尝试，在中国能用到这个快不快，大概需要多长时间？
答：快互联网，慢教育，教育是个慢过程。我个人投资是逐步把这个游戏公司改造成一个教育游戏公司，我估计得有两年。因为得让他活着，它今天还在做一个纸牌的游戏，你又不能不让它去挣这些钱。然后在完成这个之后调整出精力来，要做一些7岁到12岁小孩儿最喜欢的游戏。
附录
*点击下方阅读原文查看中信新三板研究团队与10月9日正式外发的报告：《新三板教育行业第1期思享会会议纪要—教育信息化市场前景广阔， 威科姆与颂大教育深度布局》
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